西安高端荤场子,西安桑拿_中国迎来To B创业的黄金时代

2020年10月12-15日,清科集团、投资界联合华发集团在珠海举办第二十届中国股权投资年度论坛。这是一场持续20年的行业之约,作为行业年度最受瞩目的盛会,现场集结了1000名投资行业头部力量,解析政策趋势、聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。20年之际,可谓星光熠熠,群英云集。

在本次论坛上,创新工场董事长及首席执行官李开复以《中国迎来To B创业的黄金时代》为主题进行了演讲。以下为演讲内容实录,经投资界(ID:pedaily2012)整理:

大家好,今天很高兴有机会来跟大家分享,中国迎来TO B创业的黄金时代,过去这十几年很多人说TO B的时代来了,TO B的时代来了,但是似乎一直没有来,我们在创新工场的11年历史中,从来没有预测过TO B的时代来了,因为我们看到很多的挑战,但是今天我要开始做这样一个大胆的预测,就像在五年前,我大胆地预测了AI的时代来了,就像在11年前,我大胆的预测移动互联网的时代来了,所以我觉得今天应该是一个基本万事俱备的机会,能够让我们充分的认为TO B的创业时代,真的要来临到中国了

我们都知道在过去这十五年,可以说是中国创业者的一个非常好的黄金时代,也看到了很多TO C的公司,所以我们从左边可以看到,我们每天都在使用无论是微信,抖音,拼多多,还是美团,滴滴,淘宝等等这些非常好的APP,它给我们的生活带来巨大的方便,这个TO C的奇迹应该说是同时几件事情的发生,所造成的,第一个就是移动互联网的时代来到,而中国人当时是非常有很好的准备,每个人都已经会用手机,只是还不是智能手机。那么智能手机尤其在中国的普及,加上人口的红利,就创造了一个最快速增长的,但是又用手机习惯的一个市场,让这些APP一个一个的出来,能够快速指数地增加它们的用户,增加它们的价值,然后再寻找到好的商业模式,然后落地。而今天我们在中国非常幸福的享受到的这些产品,其实都是全世界领先的,我个人认为每一个TO C的产品,都比美国相对应的产品更好用,所以这给我们带了很大的幸福,也给我们投资人带来了非常好的回报和机会。我们都很感谢有机会能够在中国TO C崛起的时候,在里面扮演了一个角色,帮助了一些创业公司,得到了很好的回报,帮我们LP挣钱了,这是TO C的业务,中国基本在全世界是跟美国各占了半壁江山。

但是如果我们看一看TO B这个领域呢,情况其实就完全不一样了,TO B的领域我们还是很大的程度,并没有一些头部的企业能够落地,美国的这些SAP也好, salesforce也好,在中国并没有对应的公司,但是我们认为这个机会将要起来了,我们也认为如果十五年以后,我们回顾过去的30年,我们会觉得前15年是TO C为主的一些创业公司,颠覆了社交、媒体、电商、支付这些领域,那么在现在开始的这十五年,我们将会看到TO B为主的公司,在企业服务、工业、供应链、物流、医疗,带来巨大的帮助和福利,带来一个新的创业黄金时代。

但是如果我们回顾过去,其实中国的企业服务市场起来的是相当得慢的,如果我们对比一下美国的三大TO B公司,Salesforce,甲骨文、SAP,和中国的三大TO B公司,中国的三个公司只是美国三个公司的二十一分之一,这个跟我们去对比,比如说腾讯对比Facebook,或者阿里对比亚马逊,都已经在接近或者赶超美国的过程,从二分之一追上一比一的过程,这二十一分之一实在是落后得很多。

其实过去没有起来,应该是有几个重大的原因,第一,在中小企业往往是推动TO B的第一环,但是中国的中小企业付费习惯尚未培养,而且企业内部用IT也没有这样一个惯性,另外我们跳到第三点可以看到,中小企业能够进去,是需要有渠道体系的,这些也不存在。

可能有人说为什么不能去到大公司,那这就回答到了第二个理由,我们看到中国的TO B产品,其实是因为这样一个恶性循环,因为一直很难走出第一步来,就发现如果要进比较大的公司,那么我们的产品至少在过去是没有办法达到这种大公司的需求,而且在过去还没有到云时代的时候,大家用甲骨文,用SAP,其实中国的产品是远远不如这些TO B的产品。因为大量的中小企业,甚至大公司都比较节省,不愿意去花很多钱来买软件,即便花钱,也希望能看到立竿见影,赚钱省钱的结果,而不是仅仅提高了效率,或者是用户满意度,或者是员工的生产力,这些比较虚的理由,所以一直TO B的创业没有起来。

但是今天我认为情况是不一样了,这里面有四个重大的理由:第一,我们进入了云时代,云计算带来了一个新的TO B的优势,过去要做TO B,要做SAP,你得到每个公司去布置你的服务器,和你的软件,和你的平台,然后内部的IT工程师要有一定的水平,所以这些可能都还没有能够快速的在国内提升起来。但是云计算的时代来了以后,整个部署就变得非常非常简单,可以放在云上面,大家慢慢接受了在云上来做一个TO B,也是可以足够安全的,而且是能够更容易部署的,所以我们认为这个基础设施,尤其是云计算,会带来我们的一个后发者的优势,因为现在我们并没有部署那么多在我们企业里面TO B的软件,云时代给直接跳到一个云+SaaS的模式了。

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第二,TO B的业务今天很大程度,被我们的疫情所带来了更快速的一个数字化,我们的工作、生活、教育、学习,都快速的上线了,那么一上线,我们就进入了数字时代,我们的工作流程每一个部分都被数字化,一旦数字化以后,再接受一个数字化的TO B软件来对接,就更简单轻易了。

第三,国内,也包括全世界,面临了很多经营的压力,因为在疫情和线下等等的影响,带来了很多的挑战,比如说人力成本在快速的往上升,过去五年我们的人力成本增加了50%,所以从蓝领的角度来说,很多生产可能会开始往越南和其他的国家迁移,那要阻止这个,我们肯定要用TO B的方法,用技术的方法,来阻止这样一个事情发生,让中国能够继续的做世界的工厂

除了蓝领之外,其实白领也是一样的,我们可以看到当经济带来的经营压力的时候,很多公司就会考虑我们是不是要把一些工作,用AI或者技术来取代,比如说在后台的BPO、客服等等重复性的劳动,也是可以考虑,用自动化加上企业的软件来取代,来降低成本。

现在我们看到政策方面,有了新基建,硬科技,自主创新,我们各种的板块上面SaaS的公司,是非常受追捧的,如果是SaaS加上技术,比如说人工智能,或者是一些其他的硬科技,那就是双重的加分,所以更多的这一类的公司,会开始在现在被创造出来。

未来这一类的TO B公司,它背后肯定还是一个技术驱动的,比如说人工智能,它所带来的海量的数据,是需要SaaS和TO B的软件来管理的,我们的企业需要收集大量的数据,才能够做人工智能。然后人工智能是可以帮助去降本增效这些作用的,而且如果说我们很多的中小企业,甚至大公司,不太愿意购买一个只是能够帮着提升这种工作体验,或者是生产力,而是非常需要看到真金白银,能够降本增效,能够省钱或者挣钱的软件,才愿意掏腰包来付费。其实人工智能所做的正是这个,因为人工智能它的应用,一方面是取代人力,或者让人能够做擅长的事情,能够把一项工作部分用AI和技术来取代。

另外,就是人工智能可以在很多环节里面,能够创造价值,比如说帮助一些金融行业,用了人工智能这一类的技术,让他们的坏账率降低,或者能够找到一些风控的点,能够创造更多的价值。所以这些其实都是人工智能特别适合这样的一个TO B的机会,因为它能够让TO B的软件直接创造价值,直接降低成本,或者增加收益。

而这一类的技术型TO B创业,我们也研究了在海外的各种创业方法,得到了几个结论,虽然是技术创业,但是非常重要的还是需要创业团队里面,有非常懂业务的,懂销售的,懂企业的,这个跟过去TO C时代,创业是不一样的。所以投资界的朋友如果我们寻找这些TO B的机会,我们要先确保他不只是一批技术人,他是要能够把用户当做上帝,能够把公司运营的第一天,就要争取利益,有业务经验的人来做合伙人,甚至CEO,才是最佳的。因为往往新的这一类的TO B技术,还是要跨过死亡谷,那跨过死亡谷就必须要从一个初期,寻找一个切入点,能够发扬光大。著名的Steve Blank也告诉我们说,很多技术型创业的公司,它其实必须要拥有把技术能够商业化的洞察和能力,所以我们认为这是TO B创业重要的一点。所以往往我们的投资的公司会希望看到它的CEO,是有点白头发的,或者年纪略大的,或者是有经验的,是懂企业经营的,是知道销售的。最好是CEO是这样的,因为卖TO B的软件是必须要CEO才有可能去敲开客户的门,大客户要下大单的时候,一定要见CEO,所以可能我们的创始人是一个技术人,但是技术人还是该做技术的事情,这样去能够打单的,还是要有一个有销售经验的企业家,来负责更好。

如果只是一个技术团队,我们也可以帮他试着去搭配一个很好的销售人员,这就到了我们第一个例子,现在我举两个例子,第一个公司是我们投资的创新奇智,创新奇智应该是全世界成长最快的AI公司之一,它用AI的技术做成了产品,帮助各种不同的领域,尤其是生产,还有制造、零售,也包括了一些金融业,帮助它去赋能它的技术和产品,能够落地,帮助这些公司创造价值。那我们看到创新奇智启动的时候,是我们帮着发起这个公司,也可以说是孵化这个公司。当时已经看到了旷视、商汤这些很厉害的技术公司,我们认为我们比它晚创立了四五年,一定要能够更快速的朝着用户和市场去跑,所以我们创立的第一天,不只是说要累积上百个博士,最重要的是要有一个很强的销售团队,所以看到这个公司的CXO的六位大将里面,其实有四位都是有商业背景的,尤其是我们的CEO徐辉,是我们用猎头去挖来的一个CEO,把他搭配到了我们的技术团队,因为他有SAP、IBM、微软的销售经验,而且正好是我们所重视的三个领域,在制造、零售和金融方面,然后他又把他的销售团队带来,快速建了一个全国的销售体系,然后达成了非常好的销售结果。

第二个案例也是我们投资的独角兽—第四范式,第四范式的创始人,两位其实都是技术人,尤其是戴文渊,是一个金牌的得主,编程的金牌得主,然后在百度去领导了一个AI团队,但是让人跌破眼镜的是,是他多年前大概十年前离开了百度,加入了一个金融软件的部门,很多人觉得你在百度做凤巢的首席科学家,是多光鲜的职位,但是为什么去做一个银行软件呢,就是因为他作为技术人,但是他看到了这个AI创造价值最大的机会,其实是在金融业,但是在百度当时并没有很懂金融行业,所以他自己跳进了金融行业,学了两年,金融软件是怎么回事,金融创造价值是怎么回事,金融软件怎么去卖的,他就把自己硬生生从一个技术人,变成了一个商业的领导,所以他就能够做一个这样的转型,带着第四范式切入了金融业,拿下了五大银行,然后进入了保险和其他的行业,成为了一个在商业方面最领先的中国公司。

所以我们相信这两组案例,一个是寻找业务型的CEO,第二个是技术人有真的决心转型成为一个企业家,都是可行的,我相信在这四大因素之下,中国的TO B时代,真的该来临了,我们也会看到很多中国的TO B方面的独角兽

谢谢大家!

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